Situazione win-win-win per tutte le parti coinvolte

Nell’ambito dell’integrazione di Credit Suisse, UBS ha provveduto a una nuova ripartizione delle regioni di mercato dell’attività con gestori patrimoniali indipendenti in Svizzera. Nell’intervista, Claudio Scarfone e Andreas Moser parlano dei loro obiettivi, fornendo una panoramica sui temi attuali della loro clientela.

Intervista ad Claudio Scarfone  Head UBS Global FIM Romandie & Ticino, UBS

e Andreas Moser  Head UBS Global FIM Deutschschweiz, UBS

Claudio, lei è il nuovo responsabile di Romandia e Ticino, mentre lei, Andreas, è responsabile della Svizzera tedesca. Quali sono le vostre ambizioni future in fatto di vicinanza e assistenza alla clientela?

UBS è una banca attiva a livello globale. La Svizzera è tuttavia l’unico Paese in cui operiamo in tutti i nostri cinque ambiti di attività: Personal Banking, Wealth Management, Corporate e Institutional Clients, Investment Bank e Asset Management. La nostra clientela qui ha accesso a tutti questi settori: è questo che ci rende unici nel mercato interno svizzero. Per noi questo è molto importante e costituisce il fondamento del nostro successo. Per questa ragione per noi la vicinanza alla nostra clientela in Svizzera è fondamentale. Per poterle offrire un’assistenza ottimale, disponiamo di collaboratori specializzati in diverse città e in tutte le regioni linguistiche del Paese. Grazie al contatto personale sul posto siamo certi di poter rafforzare le nostre relazioni clienti e, in generale, di poter comprendere ancora meglio le esigenze della nostra clientela.

Per UBS l’attività con gestori patrimoniali esterni è da decenni un settore importante e in crescita. La nostra ambizione è chiara: ampliare ulteriormente la collaborazione con i nostri partner professionali, supportarli al meglio nell’assistenza a 360° della loro clientela e investire anche in futuro nell’offerta di servizi e nella nostra piattaforma. Siamo convinti che, con l’arrivo delle colleghe e dei colleghi Credit Suisse, potremo ampliare ulteriormente la nostra offerta di prodotti e servizi. A beneficiare di questo ulteriore know-how e delle ulteriori possibilità sarà principalmente la nostra clientela.

Di quali temi si occupa maggiormente la vostra clientela al momento?

Gli intermediari finanziari in Svizzera continuano a doversi confrontare con i requisiti normativi. Per esempio il fatto di dover documentare diversi processi, riunioni, formazioni ecc. Questo comporta costi maggiori e un onere di lavoro ulteriore a livello di tempo e di personale.

Nuove piattaforme tecnologiche e iniziative di settore, come OpenWealth, offrono alle aziende molte nuove possibilità. UBS è rappresentata in diversi gruppi di lavoro e continua a supportare lo sviluppo dello standard per le interfacce di programmazione, le API, per la gestione patrimoniale svizzera.

Anche la Cyber Security continua a essere un tema importante tra i gestori patrimoniali. Il rischio di essere attaccati dagli hacker è reale. Noi cerchiamo, per esempio nel corso di appositi eventi, di informare la clientela su questo tema importante, di fornire consigli utili e, in generale, di promuovere un confronto sull’argomento.

Su cosa dovrebbero riflettere i gestori patrimoniali esterni per poter far fronte alle future sfide nel settore?

In questo decennio si verificherà il passaggio patrimoniale probabilmente più cospicuo tra la generazione dei baby boomer e le generazioni X e Y. La prossima generazione ha aspettative e requisiti diversi nei confronti dei fornitori di servizi finanziari in generale. Questo offre ai gestori patrimoniali indipendenti opportunità, ma anche rischi. Per poter avere successo nel lungo periodo è importante innanzitutto essere vicini alla clientela, orientarsi con lungimiranza alle esigenze dei singoli clienti target e adattare il proprio modello d’affari a questo tipo di clientela.

Strettamente connessa è la tematica della successione all’interno dell’azienda. Secondo il Radar del settore dei gestori patrimoniali indipendenti [fonte: ADVEA] nei prossimi 3-5 anni l’85% dei grandi gestori patrimoniali indipendenti dovrà gestire problematiche inerenti alla successione. Molto spesso la pianificazione della successione in un’azienda viene ritardata troppo per cui è molto importante sviluppare e implementare per tempo una strategia idonea. Anche il ringiovanimento del personale, soprattutto di quello addetto alla consulenza, è importante, poiché la clientela spesso desidera affidarsi a consulenti della stessa età.

Quali sono, secondo lei, i fattori di successo principali nel settore della gestione patrimoniale?

Secondo noi sono i seguenti:

• indipendenza e professionalità nella consulenza
• continuità, affidabilità e un profilo chiaro nel mercato, per esempio la filosofia di investimento
• individualizzazione delle soluzioni per la clientela
• crescita del portafoglio con la clientela esistente
• acquisizione di nuova clientela grazie al passaparola nel proprio ecosistema
• aumento dell’efficienza grazie all’utilizzo di tecnologie per l’ottimizzazione delle procedure
• adeguata gestione del rischio compresi i rischi informatici

Nel medio periodo l’intelligenza artificiale riserverà un grande potenziale per l’aumento dell’efficienza nella fornitura dei servizi finanziari.

Cosa caratterizza una buona collaborazione tra un gestore patrimoniale e una banca?

Per noi come banca è importante porre la clientela al centro del nostro operato, trovare insieme soluzioni pragmatiche, assumerci responsabilità, reagire in tempi brevi e cooperare con spirito collaborativo. Questo sia per i gestori patrimoniali indipendenti sia per la clientela finale, ovvero in una situazione win-win-win. Una partnership efficiente è resa possibile da una piattaforma e da interfacce digitali complete e affidabili. Vanno inoltre soddisfatti bisogni complessi della nostra clientela. Questo è offerto da UBS per esempio con la sua offerta di banca universale e con gli esperti dei settori più disparati. La presenza globale con diversi booking center, ma anche la vicinanza regionale in Svizzera sono di certo altri fattori fondamentali per una buona collaborazione.

Biografie

Claudio Scarfone dirige la Regione UBS FIM Romandia e Ticino. In precedenza è stato responsabile delle attività di FIM Svizzera, che comprende FIM Deutschschweiz, FIM Suisse Romande e FIM Ticino. Entrato in FIM nel 2009, Claudio ha guidato il mercato di lingua italiana di UBS Global FIM e nel 2015 ha assunto anche la guida del segmento Emerging Markets.

Nella sua posizione attuale, Andreas Moser è responsabile dell'area UBS FIM di lingua germanofone. Ha maturato 25 anni di esperienza presso UBS Investment Bank e UBS Wealth Management. Dopo aver lavorato per diversi anni con clienti Corporate e Wealth Management in Svizzera, è passato al dipartimento Foreign Exchange & Commodities, dove ha lavorato come Trader a Stamford e Zurigo. Negli ultimi quindici anni ha ricoperto diverse posizioni al servizio degli intermediari finanziari, prima come membro del team di Capital Market Advisory e poi, dal 2011, come responsabile della sezione di FIM Svizzera.